《赢者》 2.逆风局 免费试读
真的已经无门可进了吗？
墨菲定律：“如果有两种或两种以上的方式去做某件事情，而其中一种选择方式将导致灾难，则必定有人会做出这种选择。”通俗的说，如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。回顾失败的项目，陈轩后来懂得了这个道理，如果有变坏的可能，不管可能性多小，都要去防范它，并且尽力做到滴水不漏，对这种变坏的可能，遗漏或者视而不见都会导致输的很惨。可是现在的陈轩，对此还没有深刻的认识。在会议上，陈轩想到了这一点，却难以坚持这一点。
几乎是在普思项目穿透会议相同的时间，杨滔坐在办公室中，听着销售老罗汇报着晨泰电机的情况。晨泰电机在这个行业是有知名度的，以它的规模，如果上项目就必然不会小，所以早就列在了销售们的潜在客户名单中。老罗是个老人了，但能力有限，这么多年业绩也一直不好不坏。
“客户是邀请招标，现在时间已经截止了。我们没有机会了。”老罗用他一贯平稳的语调，轻飘飘的下了结论。
杨滔紧盯着老罗的眼睛，然后站起身将目光移向窗外，问道：“老罗，如果没有机会了，那我们在讨论什么？”
老罗听杨滔的语气似乎没对，于是用“老油条”常用的语调，嘻嘻哈哈的说：“我是没本事找出机会了。我联系过晨泰的信息中心，他们说我们的代理商文思咨询在参与了，他们不接受同一品牌两个公司投标。”
杨滔知道老罗在把皮球踢给自己。晨泰焊机这样的项目，如果华富被对手卡的没有参加，不光是公司高层会大为恼火，传出去也会成为笑谈。这种情况绝对不能发生，特别是目前这种压力的情况下。杨滔加入华富，急需带领团队拿下一些有影响力的单子，树立影响力。杨滔面临着两难的境地，如果不参加晨泰焊机项目，对自己的威信会有极大的无形损伤，如果参加，赢了倒好说，但明显是被控局的项目，没有胜算，极大可能还是在竞争中丢单，又消耗自身资源。杨滔似乎觉得自己口袋中装了两颗定时炸弹，不论哪一颗爆炸，都会让自己粉身碎骨。但明知会粉身碎骨，杨滔也实在不能说服自己，在明知晨泰项目的存在却不参加。
等待，只能是等死，不如放手一博。有八个字飘荡在杨滔的耳边，“顺风打快、逆风打停”。这八个字是面对竞争态势的基本策略，实际上是十六个字，“顺风打快、逆风打停、快速覆盖、交叉验证”。这十六个字前八个字是讲基本策略，竞争形势对我方有利时，应该快速推进尽快决策；竞争形势对我方不利时，最好的选择是将项目节奏拉慢，甚是是让决策暂停，从而寻找新机会。后八个字是讲基本方法，快速覆盖的对象是项目的决策链条中的所有人，做到快速行动，不要让对手占据先手，全面接触每一个人，不遗漏和忽视任何一个人，多个朋友比多个敌人要好百倍；交叉验证，不要相信任何信息来源过来的信息，要做到多个信息来源，并且相互验证对比信息的可信度，从而得知项目的真实情况，帮助我方做出正确的策略制定。这十六字方针是项目型销售的入门口诀。
从目前的情况看，如果按现在的竞争形势发展下去，华富将没有任何机会。因此，首要目的并不是如何赢单，而是如何让项目的决策进度慢下来甚至停下来，有了时间就有了缓冲和转机，再慢慢寻找新的突破点。摆在杨滔面前的有两个难题，一是如何让晨泰焊机项目停下来，二是如何让文思咨询自愿退出晨泰焊机项目。现在时间紧迫，杨滔打算把文思咨询的事就先放一放，先让项目停下来再说。
当天老罗联系了晨泰焊机的信息中心总监周仁仁，争取一次见面沟通的机会。电话中，周仁仁的态度很是冷淡，明确的说华福的代理商文思咨询已经在做需求沟通了，同一个品牌不会再允许有其他代表参加，否则串标的后果很严重，希望理解云云。老罗充分发挥了“老油条”的耐心和老到，告诉周仁仁说涉及到华富体系内部的事，公司一定会处理好，既满足晨泰焊机的要求，也让项目的成功更可靠一些，无论如何希望能与周仁仁见一面。最后周仁仁实在被磨的没办法了，随口说你愿意来就来吧。从周仁仁的语气里听得出来，他并不打算也没有耐心和老罗见面好好谈。
可是实际情况比这个更糟糕，当天下午杨滔和老罗赶过去的时候，周仁仁已经提前离开了。信息中心的人员并未接待杨滔一行，淡淡的告诉他们周经理去工厂开会了，今天都不会回来。得知杨滔和老罗是华富软件的人，态度更是冷淡了，最后偌大一个信息中心办公室，只剩杨滔和老罗孤零零的站在中央工位旁边，四下的工作人员似乎没有一个人在意他们二人。
老罗给周仁仁打了个电话，电话里周仁仁说：“我临时到工厂开会了，现在不方便说话，项目的事后再说吧！”然后便挂断了电话。老罗拿着手机看着杨滔，眼神中似乎在问该怎么办。
杨滔对老罗说，“我们出去吧。”于是二人出了信息中心办公室。在楼道中国，杨滔问一位过路的工作人员财务部办公室怎么走，得知在四楼，于是朝四楼财务部办公室走去。整个四楼都是财务部办公室，楼道斜对面有一间会议室，旁边有一间独立办公室，门牌上显示的是“副总裁”，应该是财务副总裁何洁的办公室。杨滔敲门，一个柔和的女声传出来，“请进。”
老罗首先说明了来意，递了名片，表示希望可以参与晨泰焊机项目。按照二人事先的商议，并不指望何洁能同意，只需要她说一句“这事得找信息中心。”就够了，然后便可以拉大旗作虎皮去找信息中心主任周仁仁了。
何洁听完了老罗的来意，点了点头表示明白，微笑着说：“这件事我对具体情况不太清楚，我先问问具体情况吧。”事情没有朝着二人设想的方向发展。
杨滔又说了一些争取的话，何洁都微笑的听着并且点头表示明白，然后说：“我先问问具体情况。”何洁的语气是柔和的，但却十分坚定，让人有一种不容商量的感觉。
杨滔和老罗觉得继续消磨也没有意义，便客气的从何洁办公室退了出来。杨滔又带着老罗继续往楼上走去，试图去总裁办公室碰碰运气，但发现总裁办公室的门关着，没有人在里面。杨滔二人转身准备朝回走，却发现何洁不知何时也在这一层，正拿着文件去到旁边的总裁办办公室。看到杨滔二人站在总裁办公室门口，何洁心中也清楚了杨滔这是准备直接来找总裁。何洁并未有任何不悦的表示，朝着杨滔微笑着点了点头，便进了总裁办办公室。杨滔心中略有一些尴尬，就像偷拿父母零钱的孩子被抓了个现行，和老罗一起走出了晨泰焊机的办公楼。
李宽勇在办公室接到个电话，是何洁打来的，何洁电话中告诉李宽勇：“华富软件的人过来找她希望参与项目，我暂时压住了。不排除他们会继续去找陈总。”
“过去找您的是华富的什么人呢？”李宽勇问道。
“一个姓罗，名字比较拗口，另一个姓杨，说是华富的领导，叫杨滔吧。”何洁回答道，又继续说道：“项目加紧推进吧，尽快确定下来。我和小周也说一声。”何洁说的小周是指信息中心总监周仁仁。
“好的，我加快推进。”李宽勇肯定的回应道，但心中已经被那个名字吸引住了。周仁仁是向何洁汇报工作的，有何洁打招呼，周仁仁在推进上肯定会更快一些的，这是李宽勇希望看到的，但让李宽勇感到沉重的是杨滔的出现。这种出现，尽管还未惊起任何波澜，却像是岸边的一块大石，无需入水，就已自带波澜
顺风打快、逆风打停，李宽勇心中想着这口诀，“他会选择打停的，我要更快些，不然就白忙活了！”李宽勇叫上江路白，一起向叶政汇报了这个情况。叶政看着江路白和李宽勇，笑着说：“看来这个项目现在才刚开始。”听叶政这么一说，李宽勇心中一沉。是的，他心中真的感到了沉重起来，因为他太熟悉那个人会做些什么了，反过来说自己所做的，几乎都是那个人教的。这一次的竞争，如果现在才开始，那真是一场不平衡的竞争。
可是，又有哪一场竞争是平衡的竞争呢？销售的存在，就是为了创造这种不平衡，然后取得胜利，赢下来。一个成功的销售，一个赢者，不都是站在众多失败的对手头上走上去的吗。
只是这一次，会轮到谁当垫脚石？
